8 erreurs d’appel de vente que vous devriez éviter
Les entreprises embauchent les meilleurs vendeurs pour le processus d’appel commercial afin de générer plus de prospects et de conversions.
Cependant, les vendeurs sont toujours confrontés à des erreurs majeures d’appels de vente qui changent souvent la donne et affectent les objectifs de revenus globaux.
1. Appel uniquement à 10h et 14h.
La plupart des vendeurs font souvent leur appel de vente lorsqu’ils sont au bureau pendant un certain temps.
Après avoir vérifié tous les e-mails et rempli divers documents, ils commencent à passer des appels commerciaux vers 10 h et 14 h. qui ont tendance à être des heures chargées pour les prospects.
Ils peuvent assister à des réunions dans le cadre de leur travail ou recevoir des appels d’autres agents.
Par exemple, de nombreux agents d’assurance ont tendance à appeler pendant ces plages horaires, en supposant qu’ils peuvent obtenir des conversions plus élevées.
Ce n’est pas parce que les meilleurs scripts d’appel à froid vous sont fournis que vous ne devez pas optimiser vos temps d’appel.
Au lieu de cela, proposez une approche unique, comme appeler plus tôt le matin, pendant l’heure du déjeuner ou plus tard dans la soirée. Pensez également à appeler les prospects le samedi.
Cela vous permet d’obtenir un niveau d’engagement plus élevé par rapport à un modèle d’appel générique.
2. Toujours ouvrir la conversation avec “Comment allez-vous?”
Les agents commencent généralement la conversation en demandant : « Hé, comment allez-vous aujourd’hui ? » Cela peut ennuyer et frustrer beaucoup de prospects.
Au lieu de cela, venez avec quelques phrases au début de la conversation qui attirent positivement l’attention de votre prospect.
Vous pouvez commencer votre conversation en partageant des informations précieuses sur le marché de vos prospects en fonction de votre étude de marché. Surtout, essayez de ne pas ressembler aux autres vendeurs.
3. Utiliser la « voix des ventes » tout en parlant aux prospects
Essayez d’enregistrer votre voix la prochaine fois que vous parlez à vos clients potentiels. Écoutez et évaluez votre voix.
Avez-vous l’air de parler normalement avec un ami ou un membre de votre famille ? Ou parlez-vous plutôt comme un vendeur ?
Les prospects peuvent facilement analyser et capter ce changement dans le ton de votre voix et peuvent facilement vous identifier en tant que vendeur.
4. Parler plus qu’écouter vos prospects
On dit que l’écoute est l’une des compétences les plus difficiles à maîtriser, mais elle joue un rôle important dans chaque appel de vente. La plupart des vendeurs en sont conscients mais ne le mettent toujours pas vraiment en pratique.
Si vous n’écoutez pas votre prospect et que vous parlez constamment de vos services, vous risquez de perdre un client potentiel.
Être silencieux et comprendre les informations partagées par le prospect montre que vous prêtez attention à ses problèmes et à ses besoins. Ce simple geste vous permettra de conclure cette vente.
5. Pas de suivi approprié ou d’étapes suivantes
Lorsqu’un vendeur est capable de faire du bon travail en présentant des produits ou des services à ses prospects, il est possible qu’il ne dispose pas d’un processus de suivi approprié.
Par exemple, ils peuvent finir par dire qu’ils reviendront sous peu ou envoyer plus d’informations aux prospects, mais ne le font pas rapidement.
Vous devez comprendre qu’il s’agit d’une erreur majeure d’appel de vente. L’objectif principal de l’appel de vente n’est tout simplement pas de proposer des services et de rechercher des prospects, et d’espérer que vous vous reconnecterez.
Vous devez avoir un ensemble d’étapes approprié après avoir mis fin à l’appel. Un exemple peut être de programmer une invitation de calendrier avec le prospect et de lui envoyer une invitation immédiatement après l’appel.
6. Lancer beaucoup d’informations
La plupart du temps, les commerciaux transmettent toutes leurs informations au prospect. Les perspectives sont trop familières avec cette tactique et en sont découragées.
Au lieu de cela, vous devez vous concentrer sur l’engagement des prospects dans une conversation pour leur faire comprendre ce qui se passe réellement. Cela vous aide également à déterminer comment procéder.
Enfin, présentez vos services au prospect de manière à l’aider à comprendre comment ses problèmes peuvent être résolus et doivent être satisfaits. Pour que vous le fassiez avec succès, ayez une compréhension de leurs antécédents.
7. Être trop excité lors de l’appel
De nombreux vendeurs font souvent preuve d’un haut niveau d’enthousiasme et d’enthousiasme lorsqu’ils présentent les produits ou services lors de l’appel.
Un exemple d’être enthousiasmé par l’appel est de dire aux prospects que vous avez le meilleur produit sur le marché au prix le plus bas.
Peu importe à quel point vous êtes excité, essayez de ralentir votre rythme et concentrez-vous principalement sur le prospect et sur ce qui l’intéresse.
8. Mettre le contrôle entre les mains de vos prospects
Si vous êtes en position d’attendre que le prospect vous réponde, cela peut être une erreur majeure. Vous devez toujours garder le contrôle de l’interaction de vente
La plupart des prospects continuent de dire : « Cela semble intéressant. Et si on vous revenait dans une semaine ? » N’acceptez jamais cela et gardez le contrôle de la situation. De plus, ayez toujours à l’esprit les prochaines étapes claires sur la façon de procéder dans de tels scénarios.
Conclusion
Ce sont quelques-unes des principales erreurs d’appel de vente qui doivent être évitées. Ces erreurs peuvent affecter considérablement vos conversions, vos ventes et vos revenus globaux.
